Müşteri yolculuğu rasgele değil — bilinçsiz farkındalıktan satın almaya dönüşen bir akış. Bu akışı funnel olarak modelleyip her aşamada doğru içerik + doğru kanalla beslemek dönüşüm oranlarını 3-5x artırır.
Klasik AIDA modeli
- Attention
- Dikkat — kullanıcı markanı fark etmeli
- Interest
- İlgi — bir problemi çözebileceğine inanmaya başlamalı
- Desire
- İstek — alternatiflerin arasında seni seçme isteği
- Action
- Eylem — satın alma kararı
Modern 3-katman funnel
TOFU — Top of Funnel
Awareness aşaması. Hedef: markanı tanıt, içerik ile değer ver, kitle inşa et. Niyet düşük, kitle geniş. CPM düşük tutulmalı.
- İçerik: Blog rehber, eğitici video, podcast, infographic
- Kanal: TikTok Ads, YouTube Ads, Meta Awareness, Display, SEO
- KPI: Reach, impression, video view, brand search artışı
MOFU — Middle of Funnel
Consideration. Kullanıcı problem farkında, çözüm arıyor. Markanı diğerleriyle karşılaştırıyor.
- İçerik: Vaka çalışması (case study), demo, ürün karşılaştırması, webinar
- Kanal: Meta Ads (warm audience), LinkedIn Ads, email nurture, retargeting
- KPI: E-mail abone, demo talebi, lead form submit, içerik download
BOFU — Bottom of Funnel
Decision. Karar verme aşamasında. Niyet en yüksek; bir-iki engel kaldığında satın alır.
- İçerik: Ürün sayfası, fiyat sayfası, indirim kampanyası, müşteri yorumu
- Kanal: Google Search (yüksek niyet), retargeting (warm), e-mail (abandoned cart), BNPL
- KPI: Add to cart, checkout başlatma, satın alma, dönüşüm oranı
Funnel'i ölçmek — drop-off analizi
GA4'te funnel exploration kurarsanız her aşamada kullanıcı kaybını görürsünüz. Örnek: 1000 visit → 200 add to cart → 80 checkout → 40 purchase. En büyük kayıp "visit → cart" ise landing page sorunu var; "checkout → purchase" düşüyorsa ödeme akışı pürüzlü.
Funnel optimization öncelik sırası
- 01BOFU önce — en hızlı sonuç, mevcut trafik dönüşümünü artır
- 02Sonra MOFU — yeni lead nurture, retargeting agresif
- 03En son TOFU — yeni kitle inşa et, büyüt
Örnek kampanya akışı (e-ticaret)
Hafta 1-2: TikTok Reels ile awareness (TOFU). Hafta 3: pixel custom audience oluşturup blog yazısı retarget (MOFU). Hafta 4: ürün sayfası retarget + 10% indirim (BOFU). Sonuçta ROAS 5-8x; sadece BOFU yapılsaydı 2-3x.
B2B funnel farkları
- Daha uzun döngü (3-12 ay)
- Çoklu karar verici (yönetici + finans + IT)
- Içerik ağırlığı yüksek (whitepaper, webinar, demo)
- Sales-marketing koordinasyonu kritik
- LinkedIn dominant kanal
- MQL → SQL → opportunity → closed-won aşamaları
Şunu yapmayın: tüm bütçeyi BOFU'ya koymak
Sadece Google Search + retargeting yapan markalar 6 ay sonra büyüme tıkar — TOFU/MOFU'dan yeni pipeline gelmediği için. Brand awareness yatırımı uzun vadede performance'ı kat-kat besler.
Not3 katmanlı funnel kurulum + 90 günlük büyüme planı: +90 537 729 40 97 (WhatsApp). Each katman için kreatif + bütçe + KPI dashboard dahil.